本報(bào)記者 姜蓉 北京報(bào)道

　　5月份以來，各大平臺(tái)商價(jià)格戰(zhàn)正酣，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)卻在忙著結(jié)盟。

　　4月17日，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)總裁李國(guó)慶出現(xiàn)在泉州鞋服電子商務(wù)峰會(huì)上，他同時(shí)帶了一個(gè)7人組成的高管團(tuán)隊(duì)。當(dāng)日，峰會(huì)結(jié)束后，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的高管團(tuán)隊(duì)與當(dāng)?shù)?0多家鞋服行業(yè)的高管舉行溝通會(huì)，商談到了深夜。在此之前，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與國(guó)美、酒仙網(wǎng)已高調(diào)合作。

　　從當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一系列的動(dòng)作可以看出，其招商策略正發(fā)生著變化：從“小商”轉(zhuǎn)變成為“大商”。而這個(gè)變化的推動(dòng)力，一是來自于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，二是上市公司業(yè)績(jī)的壓力。

　　當(dāng)當(dāng)網(wǎng)最初招來的商戶還是以經(jīng)銷商為主。比如某個(gè)鞋服品牌或者是家電經(jīng)銷商，有很多商戶也是淘寶網(wǎng)的店主。通過開放平臺(tái)，當(dāng)當(dāng)迅速拓展了品類，變成一個(gè)綜合性購(gòu)物平臺(tái)。

　　結(jié)盟“大商”淘汰“小商”

　　泉州鞋服電子商務(wù)峰會(huì)上聚集的是諸如七匹狼、安踏、特步等國(guó)內(nèi)知名品牌。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)豪華高管團(tuán)隊(duì)的出席，絕不僅僅是去演講，而是想將這些國(guó)內(nèi)知名品牌“一網(wǎng)打盡”。

　　陪同李國(guó)慶前來的是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)鞋服類目總經(jīng)理鄧一飛。據(jù)她介紹，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)今年將加大開放平臺(tái)的拓展力度。

　　據(jù)淘鞋網(wǎng)CEO涂榮標(biāo)介紹，淘鞋網(wǎng)目前正在跟當(dāng)當(dāng)談合作，由淘鞋網(wǎng)將泉州當(dāng)?shù)氐钠放茙氘?dāng)當(dāng)網(wǎng)。如果能夠達(dá)成合作，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)將完成鞋類國(guó)產(chǎn)品牌的又一次結(jié)盟。

　　眾所周知，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是靠圖書、音像品類起家的，后來變身成為綜合百貨購(gòu)物平臺(tái)。但是靠自營(yíng)的拓展品類，一是囿于某些品類的供應(yīng)鏈資源的特殊性導(dǎo)致拓展速度有限，二是某些品類對(duì)于采銷管理要求很高，如果不具備相應(yīng)的人才，盲目拓展很容易形成庫(kù)存。

　　而開放平臺(tái)則可以很好地解決這一問題。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是最早開放平臺(tái)進(jìn)行招商合作的B2C企業(yè)，其每年都會(huì)到珠三角、長(zhǎng)三角開招商會(huì)。然而，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)最初招來的商戶還是以經(jīng)銷商為主。比如，某個(gè)鞋服品牌或者是家電經(jīng)銷商，有很多商戶也是淘寶網(wǎng)的店主。通過開放平臺(tái)，當(dāng)當(dāng)迅速拓展了品類，變成一個(gè)綜合性購(gòu)物平臺(tái)。

　　雖然SKU數(shù)增加了，但管理難題同樣存在。比如，假貨難以真正杜絕。對(duì)于B2C公司來說，本質(zhì)上是零售，而開放平臺(tái)實(shí)際上是個(gè)虛擬的商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)，由于聚焦了數(shù)量眾多的小商戶，因此管理難度和管理成本也是比較高的。

　　今年以來，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開始改變了其招商策略，將目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了一些大品牌、成熟的垂直類B2C等。4月初，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與國(guó)美進(jìn)行合作，記者看到當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上專門開設(shè)了國(guó)美的入口，之后又與酒仙網(wǎng)進(jìn)行了合作。據(jù)記者了解，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與國(guó)美的大家電類目簽的是排他性協(xié)議，也就是其他家電經(jīng)銷商不能再在當(dāng)當(dāng)上開店了。同樣的規(guī)則，酒水類目也獨(dú)家簽給了酒仙網(wǎng)。

　　一個(gè)在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)家電業(yè)務(wù)的賣家張先生告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)正漸漸把小賣家清理出去。雖然自己去年就知道了自己將出局的命運(yùn)，但也沒什么奇怪的。國(guó)美這個(gè)巨頭要入駐，顯然不希望其他的小賣家再來分流訂單。即使當(dāng)當(dāng)網(wǎng)愿意續(xù)約，自己也不打算繼續(xù)在當(dāng)當(dāng)開店了。因?yàn)楹苊黠@，國(guó)美一入駐，流量資源立刻就會(huì)傾向于國(guó)美了。

　　當(dāng)當(dāng)網(wǎng)市場(chǎng)部高級(jí)總監(jiān)郭鶴在接受記者采訪時(shí)表示，去年當(dāng)當(dāng)網(wǎng)就開始和國(guó)美談判了。為了給國(guó)美入駐開道，家電經(jīng)銷商合同到去年年底到期的，就沒有續(xù)約，并給了這些店鋪3個(gè)月的緩沖期，以清理庫(kù)存。

　　電商五巨頭打響價(jià)格戰(zhàn)

　　日前，天貓電器城宣布，補(bǔ)貼2億元支持平臺(tái)上商家開打價(jià)格戰(zhàn)；京東商城宣布，將在五六月期間，拿出5億元對(duì)家電產(chǎn)品進(jìn)行促銷；當(dāng)當(dāng)網(wǎng)宣布，以7萬種精品好書滿88元再打八八折的優(yōu)惠促銷活動(dòng)殺入價(jià)格戰(zhàn)；蘇寧易購(gòu)宣布，計(jì)劃再次投入20億元的特價(jià)貨源和4億元讓利額度；亞馬遜宣布，將完全授權(quán)其中國(guó)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行必要的此類活動(dòng)。

　　點(diǎn)評(píng)：價(jià)格戰(zhàn)給用戶帶來了實(shí)惠。但是在血淋淋的廝殺中，每家企業(yè)的最終結(jié)果都是“殺敵一千，自損八百”。然而，在這個(gè)用戶品牌忠誠(chéng)度不高的市場(chǎng)環(huán)境下，誰(shuí)也不敢從價(jià)格戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)中下來，最終誰(shuí)將笑到最后，現(xiàn)在評(píng)價(jià)還為時(shí)尚早。

　　新蛋中國(guó)日薄西山

　　高管頻繁變動(dòng)，銷售不斷下滑。這家曾被譽(yù)為“電商黃埔軍校”的外資B2C網(wǎng)站，雖然在美國(guó)早已成為電商的超級(jí)戰(zhàn)艦，也較早在國(guó)內(nèi)跑馬圈地，但近年卻不斷淡出人們的視線，昔日的風(fēng)光已然不再。

　　有業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)，新蛋中國(guó)已經(jīng)是徹底沒有機(jī)會(huì)了。新蛋中國(guó)是含著金鑰匙出生卻扶不上墻的“皇太子”，在內(nèi)資電商的大浪潮沖擊下已經(jīng)在做最后的掙扎。

　　點(diǎn)評(píng)：中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)在短短幾年內(nèi)迅速增長(zhǎng)。京東式的野蠻式擴(kuò)張要比外資企業(yè)那種穩(wěn)健的風(fēng)格更加利于獲得市場(chǎng)份額和奠定老大的地位。

　　團(tuán)購(gòu)高管出走看空行業(yè)

　　經(jīng)歷了挖角潮和裁員潮的團(tuán)購(gòu)行業(yè)又遭遇了一輪高管“集體出走”。據(jù)知情人士透露，在窩窩團(tuán)副總裁陳擁軍選擇加盟樂峰網(wǎng)后，滿座網(wǎng)副總裁司新穎也與團(tuán)購(gòu)行業(yè)告別。今年3月趕集網(wǎng)市場(chǎng)副總裁陳旭被證實(shí)離職、高朋網(wǎng)CEO楊承堅(jiān)于4月底宣布辭職，差不多同時(shí)離職的還有負(fù)責(zé)拉手商城的副總裁宋黎明，24券內(nèi)部人士稱，多位高管也在做離職打算。

　　點(diǎn)評(píng)：團(tuán)購(gòu)行業(yè)從今年起頻發(fā)高層人才流動(dòng)情況，多位高管離開團(tuán)購(gòu)業(yè)。究其原因，一是資本退潮、IPO無望使這個(gè)行業(yè)中的許多企業(yè)難以為繼。二是處于一個(gè)普遍模仿和無序競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)中，真正能熬下來的公司不多。而此時(shí)，高管頻繁離職對(duì)行業(yè)更是雪上加霜。團(tuán)購(gòu)高層用行動(dòng)證明了自己看空行業(yè)未來的態(tài)度。

　　姜蓉

　　京東開展圖書價(jià)格戰(zhàn)，曾讓當(dāng)當(dāng)失血不少，而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與國(guó)美結(jié)盟，意在家電數(shù)碼領(lǐng)域讓京東“失血”。

　　結(jié)盟策略源于內(nèi)憂外患

　　作為上市公司，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在價(jià)格戰(zhàn)上顯然容易處于下風(fēng)。上市公司要對(duì)股東負(fù)責(zé)，其財(cái)報(bào)不能太難看，而在目前階段，價(jià)格戰(zhàn)又不能不打。

　　當(dāng)當(dāng)網(wǎng)招商聯(lián)營(yíng)的初衷，一是滿足用戶多元化和一站式購(gòu)物的需求，二是解決管理上的難題。

　　如果管理難題屬于“內(nèi)憂”，那么慘烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境就是“外患”。今年以來，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的老對(duì)手亞馬遜中國(guó)開始發(fā)力，無論是推廣還是價(jià)格戰(zhàn)都步步緊逼。蘇寧易購(gòu)也明顯地從家電拓展到百貨，甚至也染指圖書。而京東商城更是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)不得不面對(duì)的對(duì)手，其市場(chǎng)攻擊性也非常強(qiáng)勁。

　　優(yōu)雅100 CEO陳騰華曾經(jīng)在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)任高管。他分析認(rèn)為，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的戰(zhàn)略訴求是維持自己在B2C的領(lǐng)先地位。在與京東商城的競(jìng)爭(zhēng)上，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)以前占到的先機(jī)并不多。比如在2010年，京東開始上線圖書，與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開展了圖書大戰(zhàn)，雖然對(duì)于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在圖書領(lǐng)域的市場(chǎng)份額切的并不多，但價(jià)格戰(zhàn)卻使當(dāng)當(dāng)網(wǎng)“失血”太多，即圖書利潤(rùn)率大降。據(jù)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)2011年財(cái)報(bào)顯示，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的毛利率從2010年的22.17%下降到2011年的13.83%。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在總結(jié)毛利率下降的原因時(shí)，其中重點(diǎn)提及了價(jià)格戰(zhàn)。

　　而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)要想扳回局面，就是在家電數(shù)碼領(lǐng)域讓京東“失血”。因此，與國(guó)美結(jié)盟正是基于這一意圖。

　　另外，作為上市公司，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在價(jià)格戰(zhàn)上顯然容易處于下風(fēng)。上市公司要對(duì)股東負(fù)責(zé)，其財(cái)報(bào)不能太難看，而在目前階段，價(jià)格戰(zhàn)又不能不打。以3C數(shù)碼及家電品類為例，如果當(dāng)當(dāng)網(wǎng)靠自營(yíng)有力量或者靠其線上的經(jīng)銷商的力量，很難形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而數(shù)碼家電品類是標(biāo)準(zhǔn)類大金額產(chǎn)品，價(jià)格對(duì)于用戶的導(dǎo)向性非常強(qiáng)。在這個(gè)類目，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)只能采取結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)。

　　結(jié)盟國(guó)美，并利用國(guó)美強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，以獲得家電類目的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，顯然是一種競(jìng)爭(zhēng)策略。“雖然開放平臺(tái)的交易額不能計(jì)入當(dāng)當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)，但是交易額的數(shù)據(jù)可以從另一角度佐證其市場(chǎng)占有率，這也會(huì)提升股東的信心。”陳騰華表示。

　　另外，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)業(yè)績(jī)里的傭金部分的收入，由于沒有庫(kù)存，沒有運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，實(shí)際上就是帶寬的成本。而這部分收入的毛利率會(huì)超過80%。

　　當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與酒仙網(wǎng)的合作也是基于同一思路。據(jù)郭鶴介紹，酒類的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸要求都與百貨完全不同。在這個(gè)品類里，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)沒有必要自己做。交由酒仙網(wǎng)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，一是酒仙網(wǎng)在酒水品類已經(jīng)有很強(qiáng)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，另外其在電商運(yùn)營(yíng)方面已經(jīng)累積了自己的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。

　　與大商合作尚需磨合

　　“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)做圖書類目，與出版社談判一直比較強(qiáng)勢(shì)，而國(guó)美與供應(yīng)商合作也屬于強(qiáng)勢(shì)的風(fēng)格。兩家強(qiáng)勢(shì)的公司合作起來，內(nèi)部協(xié)調(diào)的磨合以及系統(tǒng)對(duì)接的難度是比較大的。”

　　“垂直B2C進(jìn)駐當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的很多，夢(mèng)巴莎、唯品會(huì)、樂淘都已經(jīng)進(jìn)來了，我們還在跟一些其他渠道商在談，之前談的臺(tái)灣東森電視購(gòu)物也將于6月份上線。”據(jù)郭鶴介紹，今年當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開放平臺(tái)重點(diǎn)招商的對(duì)象，就是一些成規(guī)模的垂直B2C。

　　去年，38家B2C高調(diào)入駐天貓(當(dāng)時(shí)叫淘寶商城)成為電商界的一個(gè)大事件。不過，當(dāng)時(shí)一家B2C企業(yè)的CEO在與記者交流的過程中用“各懷鬼胎”形容B2C集體入駐，暗指進(jìn)駐容易，管理難。

　　天貓本身就是純商業(yè)地產(chǎn)模式，而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)本身是自營(yíng)平臺(tái)，其商業(yè)模式是零售模式。因此，要開放平臺(tái)，尤其引進(jìn)大的B2C入駐，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)面臨的挑戰(zhàn)還是比較大的。

　　首先面臨的就是自營(yíng)與開放平臺(tái)商家的差異化問題。對(duì)此，郭鶴表示，引進(jìn)國(guó)美后，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在家電3C數(shù)碼類目就不再自營(yíng)。但像手機(jī)類的產(chǎn)品，仍然還有一些經(jīng)銷商在當(dāng)當(dāng)上經(jīng)營(yíng)。未來究竟哪些類目自己經(jīng)營(yíng)，哪些類目交給開放商家，還要具體分析。以服裝舉例，服裝有時(shí)尚款、經(jīng)典款、標(biāo)準(zhǔn)款等，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自營(yíng)可能會(huì)涉及一些經(jīng)典款和基本款，但時(shí)尚款就不去涉足，則會(huì)交給更懂服裝的開放商家去做。

　　另外，對(duì)于定價(jià)權(quán)問題，郭鶴表示，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和國(guó)美的共識(shí)是，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上國(guó)美的產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò)最低價(jià)。在雙方合作之后，國(guó)美會(huì)通過后臺(tái)系統(tǒng)擁有定價(jià)權(quán)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的職責(zé)是價(jià)格指數(shù)檢測(cè)，適時(shí)監(jiān)督管理。比如，當(dāng)某個(gè)時(shí)間，某類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格大降時(shí)，這個(gè)信息就會(huì)反饋給國(guó)美，雙方就會(huì)開始協(xié)商定價(jià)。

　　行業(yè)分析人士指出，從表面來看，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與國(guó)美的合作有著共同的利益訴求點(diǎn)，但與大商家合作，由于雙方實(shí)力和資源勢(shì)均力敵，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)必須拿出相當(dāng)?shù)馁Y源。比如，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與國(guó)美和酒仙都簽署了排他性協(xié)議。

　　“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)做圖書類目，與出版社談判一直比較強(qiáng)勢(shì)，而國(guó)美與供應(yīng)商合作也屬于強(qiáng)勢(shì)的風(fēng)格。兩家強(qiáng)勢(shì)的公司合作起來，內(nèi)部協(xié)調(diào)的磨合以及系統(tǒng)對(duì)接的難度是比較大的。”一位行業(yè)人士指出，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與大電商合作成功與否的關(guān)鍵在于執(zhí)行和磨合。

責(zé)任編輯：陶文冬

免責(zé)聲明：本網(wǎng)轉(zhuǎn)載自其它媒體的文章，目的在于弘揚(yáng)科技創(chuàng)新精神，傳遞更多科技創(chuàng)新信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)，在此我們謹(jǐn)向原作者和原媒體致以崇高敬意。如果您認(rèn)為本站文章侵犯了您的版權(quán)，請(qǐng)與我們聯(lián)系，我們將第一時(shí)間刪除。