前言：海外市場這個香餑餑對于眾光伏逆變器企業(yè)而言，想說愛也不容易。客戶非?？粗仄髽I(yè)整個體系和產(chǎn)品品質(zhì)，以及產(chǎn)品生產(chǎn)能力，規(guī)模經(jīng)濟下的成本控制能力。光伏逆變器企業(yè)想要真正立足海外長期發(fā)展，產(chǎn)品品質(zhì)必須過硬。

隨著5˙31新政出臺，整個光伏行業(yè)呈現(xiàn)出空前高漲的緊張感，第三方調(diào)研機構(gòu)紛紛下調(diào)對我國光伏行業(yè)今年的發(fā)展預(yù)期，綜合各方機構(gòu)的指導(dǎo)值，中國今年裝機需求約降至35GW左右。反映在市場端，光伏產(chǎn)業(yè)鏈價格開始下跌，多晶硅技術(shù)路線產(chǎn)品成為重災(zāi)區(qū);而對早已踏入紅海之爭的光伏逆變器企業(yè)來說，同樣是雪上加霜。

至暗時刻，部分早已布局海外的光伏企業(yè)表現(xiàn)出較強的承壓能力，而伴隨歐洲光伏市場復(fù)蘇、新興市場的崛起，不少企業(yè)摩拳擦掌準備“走出去”。

望向海外：咬定品質(zhì)不放松

數(shù)據(jù)顯示，海外市場今年的發(fā)展值得期待。澳洲需求蓬勃，歐洲進入復(fù)蘇期，印度、中東、北非的摩洛哥與埃及，南美墨西哥以及巴西等市場都將給我國光伏企業(yè)提供前行的機會。

如何順利走出去?深圳市盛能杰科技有限公司(以下簡稱“盛能杰”)總經(jīng)理任莉娟表示，“在海外市場上，客戶非?？粗仄髽I(yè)整個體系和產(chǎn)品品質(zhì)，以及產(chǎn)品生產(chǎn)能力，規(guī)模經(jīng)濟下的成本控制能力。光伏逆變器企業(yè)想要真正立足海外長期發(fā)展，產(chǎn)品品質(zhì)必須過硬”。

深圳市盛能杰科技有限公司總經(jīng)理 任莉娟

首先光伏逆變器在產(chǎn)品設(shè)計時要符合當(dāng)?shù)氐臉藴省惨?guī)和環(huán)境因素對產(chǎn)品的要求。而僅就光伏逆變器的并網(wǎng)標準來說，澳洲、美國、加拿大、德國等都各有不同。

其次，客戶在選擇光伏逆變器時，除了轉(zhuǎn)換效率，更看重逆變器的綜合性能，包括輸入特性和輸出特性、電壓范圍、是否帶隔離變壓器、防水防塵等級、散熱系統(tǒng)等等因素。

而在任莉娟看來，“由于國外的客戶很多距離我們非常遠，沒有辦法提供及時的服務(wù)，更多的是后臺的支持。所以，逆變器企業(yè)還必須關(guān)注產(chǎn)品的友好智能和免維護性，以盡量減少因施工等質(zhì)量問題所帶來的影響。”

但高品質(zhì)往往伴隨高價格，如何權(quán)衡產(chǎn)品品質(zhì)與成本控制?盛能杰的選擇是配備高度自動化的生產(chǎn)設(shè)備。從制版、組裝、測試到老化，從電路板的SMT制造到最終端的高溫加速測試，全產(chǎn)業(yè)鏈包含數(shù)十套大型松下品牌的SMD自動貼片機和AI全自動化臥式、立式插件設(shè)備，以及數(shù)臺業(yè)界領(lǐng)先的機器人點焊設(shè)備。

成熟的自動化生產(chǎn)工藝為不僅能夠贏得市場青睞，以盛能杰采用的U型生產(chǎn)線為例，還可以方便靈活地配置人力和物料資源，使產(chǎn)品品質(zhì)能夠滿足客戶個性化、多元化的需求。

此外，這家?guī)煶?ldquo;黃埔系”的逆變器企業(yè)本著對品質(zhì)的執(zhí)著追求，即便是關(guān)鍵器件選擇也都是業(yè)內(nèi)頂級的一線品牌，并通過優(yōu)選讓物料價格達到市場可接受的程度。也正是緣于從進料、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售到售后整套流程的品質(zhì)化管理體系，有些客戶甚至只要參觀一次盛能杰的工廠，即可與之達成合作。

除了產(chǎn)品品質(zhì)和成本控制，技術(shù)積累和實力，光伏企業(yè)還必須要有足夠的創(chuàng)新力。技術(shù)創(chuàng)新是推動行業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)平價上網(wǎng)目標的第一動力。而對于企業(yè)發(fā)展來說，這個創(chuàng)新不僅僅是指產(chǎn)品和技術(shù)，還具有商業(yè)模式、解決方案層面的含義。

以盛能杰來說，基于自身的技術(shù)實力，形成了一種以O(shè)DM與海外客戶建立合作的開拓方式。這不同于單純的OEM代工生產(chǎn)，這需要企業(yè)提供從外殼到產(chǎn)品本身性能，以及適應(yīng)不同客戶應(yīng)用需求的設(shè)計變更等一系列系統(tǒng)服務(wù)，任莉娟介紹。目前，盛能杰已在歐洲、澳洲等比較成熟的市場具有了穩(wěn)定的合作伙伴，而新興的印度、拉丁美洲同樣進展迅速。

走出去：風(fēng)險與挑戰(zhàn)并存

展會是市場的“晴雨表”，6月20日在德國慕尼黑舉辦的國際展會顯然比往年熱鬧了一些，出現(xiàn)了很多新的或者回歸的面孔，不少企業(yè)將這次展會之旅視作再度“走出去”的新起點。但綜合中國光伏產(chǎn)品出口面臨的各種限制和問題，海外市場這個香餑餑對于眾光伏企業(yè)而言，想說愛也不容易。

一方面如此多的中國公司涌入國際市場，勢必將拉開一場激烈的爭奪戰(zhàn)。因此，業(yè)內(nèi)人士提醒，大量逆變器產(chǎn)品轉(zhuǎn)頭國外市場，須警惕低價引發(fā)反傾銷等一系列連鎖反應(yīng)。曾記否，2012年左右，中國光伏產(chǎn)業(yè)憑借成本優(yōu)勢迅速入局國際市場，很快便遭到了來自歐美的“雙反”，強大的政治壓力讓所謂的“先發(fā)優(yōu)勢”顯得微不足道。

事實上，從2018年開始，我國光伏行業(yè)仍舊面臨國外政策不小的壓力，美國201條款率先鳴笛，歐盟執(zhí)委會目前則準備考慮“落日條款覆查”，屆時歐中雙反稅將邁入第6年。

外貿(mào)會受到很多因素影響，如當(dāng)?shù)氐恼苇h(huán)境、社會穩(wěn)定等等因素，任莉娟表示，堅持合理布局多個國外市場，可在某個區(qū)域發(fā)生變化時，從其他區(qū)域進行調(diào)整，有效分散“雞蛋放在同一個籃子”的風(fēng)險。

此外，海外市場興起與復(fù)蘇本身是源于能源的重要地位，歐美國家在經(jīng)濟低迷的同時顯然已經(jīng)意識到了大力扶持本國光伏產(chǎn)業(yè)的重要性，各國本身的光伏產(chǎn)業(yè)競賽也在加速。相比當(dāng)?shù)氐谋就疗髽I(yè)，我國光伏逆變器企業(yè)在國外的融資能力和售后服務(wù)亟待跟上，這樣才能夠逐漸占據(jù)更大的國際市場份額。

立足國內(nèi)：服務(wù)為平價加碼

盡管遭遇嚴厲調(diào)控，市場分析人士仍看好我國光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景，東北證券、光大證券等機構(gòu)研報表示，新政對于光伏行業(yè)帶來一定的陣痛期，也將加速平價上網(wǎng)時代到來，而具備成本優(yōu)勢和技術(shù)路線優(yōu)勢的企業(yè)將勝出。

以光伏逆變器市場來說，集中式逆變器單瓦價格已跌至“0.1元”時代，組串式逆變器單瓦價格跳入“0.2元”，但是對效率、產(chǎn)能等硬性指標要求卻在逐步提高，那么在用戶趨于理性選擇的趨勢下，價格之外的質(zhì)量與服務(wù)提升成為光伏逆變器企業(yè)拿下國內(nèi)市場的決勝子。

就2018SNEC期間，盛能杰推出的新一代SE系列戶用單相產(chǎn)品來說，除了安全性、可靠性進一步提升，如整體散熱設(shè)計上進行創(chuàng)新，使逆變器內(nèi)部熱源器件和外部箱體溫度接近一致，通過更為可靠的散熱功能延長逆變器整機壽命。

在服務(wù)方面，則通過搭載自行研發(fā)的APP/網(wǎng)絡(luò)云端應(yīng)用，讓光伏逆變器實現(xiàn)一鍵自檢調(diào)試并網(wǎng)、遠程設(shè)置和系統(tǒng)升級、電站運行監(jiān)控等功能;并對產(chǎn)品運行參數(shù)實時分析，自動識別產(chǎn)品和電站異常狀況，提前判斷潛在異常，并通過郵件和工單系統(tǒng)向技術(shù)人員匯報，以即刻觸發(fā)分析或確認服務(wù)行為。

“有針對性地提供主動服務(wù)，初看之下比較耗費企業(yè)的資源，在獲取客戶時的成本較高”，任莉娟解釋，“但是這能夠與客戶建立緊密的聯(lián)系，給整個品牌帶來較高粘性，從長遠來看綜合成本或許更低”。

此外，為每一位客戶都安排專屬的客戶服務(wù)，在用戶接觸、考慮、購買、安裝、使用產(chǎn)品的各個重要的周期節(jié)點為用戶提供個性定制化服務(wù)，還能夠幫助光伏逆變器企業(yè)了解客戶需求和市場方向，指導(dǎo)企業(yè)集中優(yōu)勢做好產(chǎn)品，實現(xiàn)差異化。

如今，新政之下，規(guī)模收緊已是不爭的事實，在美好的明天到來之前，光伏逆變器企業(yè)的使命首先是熬過今天。“其實越是殘酷的市場對大家的考驗越大，最痛苦的時候也意味著馬上將從量變實現(xiàn)質(zhì)變”，任莉娟如是說，“喧囂褪去，留下的一定是產(chǎn)品和服務(wù)做得好的公司。”

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