第一次見到陸立軒就覺得他是個有故事的人，這位上世紀(jì)80年代初畢業(yè)于浙江大學(xué)電子信息專業(yè)的義烏人一點不像老板，厚厚的眼鏡片后面，一雙敏銳的眼睛總是滿含笑意，“謝謝”、“非常感謝”經(jīng)常掛在嘴邊，幾乎成了他的口頭禪。謙遜的態(tài)度和淵博的學(xué)識，讓他看起來更像一位學(xué)者。但細數(shù)陸立軒的創(chuàng)業(yè)履歷，又不得不承認(rèn)，他的確是位優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者。大學(xué)畢業(yè)就進入大型國企，2002年下海回義烏開店，2005年成立外貿(mào)公司，2008年創(chuàng)辦企業(yè)，2009年將產(chǎn)品打入利比里亞總統(tǒng)府，2010年年產(chǎn)值有望過億元……

這些充滿傳奇色彩的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷并非神話。作為新一代義烏商人，陸立軒將自己的學(xué)識、膽識和夢想結(jié)合在一起，投身太陽能產(chǎn)業(yè)。經(jīng)過十多年的歷練，現(xiàn)在終于到了厚積薄發(fā)的時候。

昔日滿街發(fā)傳單

如今訂單滿天飛

“我們找個安靜的地方簡單吃個飯，邊吃邊聊，既節(jié)約時間，又不耽誤工作。”昨天中午，接受采訪預(yù)約的陸立軒給記者打來電話，采訪地點安排在一家僻靜的小飯館。由于年后訂單不斷，陸立軒每天的日程都排得滿滿當(dāng)當(dāng)。

“別的企業(yè)都在四處找米下鍋，‘金禧太陽能’怎么會有做不完的訂單？”一見面，記者就拋出了第一個問題，因為不久前，金禧太陽能設(shè)備有限公司又接到了一個一億多元的大單，這對于一家成立不到兩年的企業(yè)來說，著實不易。

“表面看，我們的訂單滿天飛，別人卻看不到，事實上這全歸功于前些年的基礎(chǔ)工作做得扎實。”談到市場營銷，陸立軒坦言并無捷徑可走，初涉太陽能產(chǎn)業(yè)，陸立軒用最原始的方法———遍發(fā)宣傳單積累了客戶。

2002年10月，在深圳一家國企就職多年的陸立軒回到義烏，和妻子在稠州北路一間不到20平方米的小店做起了太陽能電池板和數(shù)碼產(chǎn)品生意。之所以選擇經(jīng)銷太陽能電池板，還得益于陸立軒多年來在深圳收集到的市場信息。“深圳是我國對外開放的窗口，歐美、港臺等地的最新產(chǎn)品信息很多，最初看到太陽能電池板是在美國的一份雜志上，后來在香港看到了產(chǎn)品。”陸立軒說，當(dāng)時，太陽能電池板剛剛面世，許多人并不知曉，但在他看來，這個行業(yè)的前景非常廣闊，于是才下定決心回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。

和許多人一樣，創(chuàng)業(yè)之初的陸立軒遍嘗艱辛。由于產(chǎn)品沒有銷路，小店生意十分慘淡。為尋找客戶，陸立軒讓妻子守店，自己拿著成沓的產(chǎn)品宣傳單，每天到處發(fā)放。“大街上、市場里，甚至一些賓館飯店，我都一一走過，傳單發(fā)放的重點對象是外商。”陸立軒說，當(dāng)年滿街發(fā)放傳單也曾飽受委屈，許多人將他看成發(fā)小廣告的小販，誰也想不到他居然是在國企就職多年的老牌浙大畢業(yè)生。

“有委屈，但收獲更多。”陸立軒說，作為營銷人員，最重要的是擺正心態(tài)。“發(fā)放傳單，是給對方提供新的產(chǎn)品信息，對有些人來說也許沒用，但對有些人來說也許就是送上門的商機。”

經(jīng)過3個多月的“掃街”行動，效果開始顯現(xiàn)，不少收到傳單的外商開始找上門來。陸立軒說，當(dāng)時義烏的外商數(shù)量只有一兩千人，在不到一年時間里，其中90%以上的外商都認(rèn)識了他。這部分客戶不僅幫助陸立軒在義烏打開了太陽能電池板的銷路，也成了今天外貿(mào)訂單的主要提供者。

承受4億元飛單之痛

下決心創(chuàng)辦實體企業(yè) 2005年，陸立軒和妻子的小店已無法滿足訂單需求，于是他們成立了自己的外貿(mào)公司。憑著多年來在業(yè)界積累下的誠信和口碑，陸立軒的外貿(mào)公司頻頻接到大單。正當(dāng)陸立軒的外貿(mào)公司做得順風(fēng)順?biāo)畷r，2007年的一次“飛單”之痛，讓他下決心創(chuàng)辦自己的實業(yè)。

2007年4月，陸立軒接到了自公司成立以來數(shù)額最大的一份訂單———4億元人民幣。這份訂單是由西班牙一家公司通過溫州的代理商發(fā)來的。由于訂單數(shù)額較大，外商提出到工廠考察，并要求查驗產(chǎn)品的相關(guān)認(rèn)證證書。這下難倒了陸立軒，不滿足外商的要求，訂單就要泡湯；答應(yīng)下來，如果外商繞開自己，直接和供貨企業(yè)交易，也會竹籃打水一場空。思慮再三，陸立軒還是決定相信外商，帶其到上海一家供貨企業(yè)查看。

但事情的發(fā)展還是驗證了陸立軒的擔(dān)心。外商和供貨企業(yè)見面后，很快就將他撇在一邊，直接做起了買賣。“這份天價訂單成就了上海這家企業(yè)，但按照最低5%的利潤算，我的外貿(mào)公司至少損失了2000萬元。”陸立軒說。

巨額訂單旁落，讓陸立軒非常郁悶，但抱怨解決不了問題。陸立軒下定決心創(chuàng)辦實業(yè)，自己生產(chǎn)太陽能產(chǎn)品。這時，早起“掃街”發(fā)傳單認(rèn)識的一個客戶也非?？春眠@一產(chǎn)業(yè)，成為了公司的股東之一。

經(jīng)過一年的籌備，2008年4月，浙江金禧太陽能設(shè)備有限公司成立。陸立軒向自己的太陽能夢想又邁近了一步。

金融危機突如其來

冷靜應(yīng)對化險為夷

正當(dāng)陸立軒在太陽能設(shè)備生產(chǎn)領(lǐng)域大顯身手時，突如其來的金融危機，給了他幾乎致命的打擊。受金融危機影響，合作伙伴在其他領(lǐng)域的資金鏈變得緊張，無奈從公司抽資，全身而退，將一副尚未開張的爛攤子扔給了陸立軒一個人。廠房租好了，生產(chǎn)線建立了，員工招進來了，但訂單卻沒了。陸立軒一籌莫展，甚至一度產(chǎn)生了甩手不干的想法。但對這一產(chǎn)業(yè)前景有著清醒認(rèn)識的他最后還是選擇了堅持。“太陽能設(shè)備的使用越來越廣泛，而原材料卻越來越便宜，只要能堅持下來，一定會活得很好。”

陸立軒說，自己的運氣還算好。公司2008年4月成立后，由于線路問題，一直拖到7月中旬才供電，當(dāng)8月份金融危機影響開始凸顯時，他的工廠尚未開工。唯一的支出就是廠房租金和員工工資。這讓他有了得以喘息的機會。

工廠停下來了，但陸立軒卻沒有閑著。金融危機爆發(fā)后，陸立軒做了這樣幾件事情：一是組織技術(shù)團隊研發(fā)新品，并做好相關(guān)認(rèn)證工作；二是自己頻繁到國外考察市場，尋找訂單；三是自己和員工一起學(xué)習(xí)MBA課程，提高企業(yè)的管理水平。

經(jīng)過了漫長的等待，2009年6月，陸立軒終于看到了曙光。隨著經(jīng)濟持續(xù)回暖，他聯(lián)系過的國外客戶開始找上門來，而此時，公司的新品研發(fā)和設(shè)備調(diào)試也已完成，企業(yè)很快就開足了馬力生產(chǎn)。

如今，隨著訂單量不斷增加，浙江金禧太陽能設(shè)備有限公司急需擴大產(chǎn)能，但卻受困于資金瓶頸。“近段時間，我一直忙于尋找包括風(fēng)投公司在內(nèi)的合作伙伴，希望盡快解決資金難題。”陸立軒說，他辦企業(yè)賺錢并不是唯一目的，最主要的是將這一朝陽產(chǎn)業(yè)做大做強，因為這是自己的夢想。

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