今年以來，我國太陽能熱水器市場的競爭重點(diǎn)將從企業(yè)“煉內(nèi)功、抓產(chǎn)能、促品質(zhì)”，全面轉(zhuǎn)向以“市場和消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的營銷布局和博弈”。今年往后企業(yè)的重點(diǎn)將要對銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理，提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營質(zhì)量，加大在區(qū)域市場的市場占有率，從規(guī)?；瘮U(kuò)張向大品牌化、價值營銷環(huán)節(jié)升級。江蘇太陽雨新能源集團(tuán)營銷總經(jīng)理陳榮華告訴記者，太陽能企業(yè)正在用很短的時間，來跨越傳統(tǒng)家電產(chǎn)業(yè)曾經(jīng)走過的漫長成長道路，這主要得益于市場環(huán)境和企業(yè)營銷的拉動。

2009年，國內(nèi)太陽能熱水器市場正式步入年產(chǎn)銷百萬臺的新時代，太陽雨、桑樂兩家企業(yè)先后宣布企業(yè)產(chǎn)銷規(guī)模突破100萬臺。同時，太陽雨集團(tuán)董事長徐新建還提出了“53100”戰(zhàn)略，即力爭通過5年時間實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售收入超100億元。

太陽雨等企業(yè)規(guī)模和業(yè)績的快速提升，已經(jīng)給行業(yè)眾多中小企業(yè)造成了較大的壓力。一位江蘇揚(yáng)州的太陽能企業(yè)負(fù)責(zé)人坦言，以前企業(yè)一年還能賣幾萬臺，但現(xiàn)在這些大企業(yè)在市場上通過價格、營銷、返利政策等手段，壓縮了我們的生存空間，接下來我們的企業(yè)也要轉(zhuǎn)型了。

太陽能行業(yè)觀察人士冷躍進(jìn)認(rèn)為，隨著大企業(yè)的快速崛起，特別是在規(guī)模和銷售業(yè)績上的迅速提升，這將會在市場上樹立新的行業(yè)門檻?？梢灶A(yù)見，未來大企業(yè)的競爭門檻將會設(shè)定在年產(chǎn)銷100萬臺。

伴隨著行業(yè)門檻的重新確立，太陽能市場的品牌集中度也有望在新的一年實(shí)現(xiàn)。去年，嘉興同濟(jì)陽光新能源有限公司總經(jīng)理管金國非常坦誠地表示，今后3年，太陽能行業(yè)前20強(qiáng)企業(yè)的進(jìn)入門檻肯定鎖定在100萬臺。

換而言之，現(xiàn)階段的市場格局仍存在較大變數(shù)，對于皇明、天普、華揚(yáng)、輝煌、桑夏等企業(yè)而言，既是一種借助行業(yè)門檻提升做大做強(qiáng)的機(jī)遇，也要面臨一些新興力量發(fā)起的挑戰(zhàn)。一位業(yè)內(nèi)人士如此評價當(dāng)前的市場格局走勢。

從產(chǎn)品到營銷的升級

太陽能熱水器誕生初始，企業(yè)面臨的是“市場的不了解、消費(fèi)者的不接受”，推廣難度異常。江蘇華揚(yáng)集團(tuán)董事長黃永偉透露，早在90年代初期，華揚(yáng)在市場上銷售太陽能都要講滿一籮筐話才能賣出一臺，還要給消費(fèi)者提供各種保障和承諾。

隨著越來越多企業(yè)的參與，特別是在2000年以后，太陽能熱水器在農(nóng)村市場的銷售步入井噴期，許多企業(yè)只要能生產(chǎn)出產(chǎn)品，就不愁市場銷售，許多企業(yè)由此獲得了自身發(fā)展的第一桶金。業(yè)內(nèi)人士透露，當(dāng)年掌握著國內(nèi)太陽能真空玻璃管主要份額的山東力諾集團(tuán)、北京清華陽光等上游企業(yè)，成為太陽能制造企業(yè)追求的對象，一時間“玻璃管貴”，搶到玻璃管就是搶到了市場份額。

不過，面對眼下高達(dá)數(shù)千家的太陽能企業(yè)，記者在河南、山東、江蘇、安徽的許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上看到，各地的主要商業(yè)街道上，同時會出現(xiàn)10多家太陽能企業(yè)的專營店，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至多達(dá)20多家。而相應(yīng)的傳統(tǒng)家電銷售網(wǎng)點(diǎn)卻不足5家。

亟待構(gòu)建立體化營銷

早在3年前，以李駿為舵手的四季沐歌公司率先在國內(nèi)太陽能市場應(yīng)用了“立體化營銷”的思路。

通過李駿開創(chuàng)的“無邊界創(chuàng)新整合”、“營銷3.0”等戰(zhàn)略思想，在國內(nèi)太陽能市場上掀起了贊助中國航天事業(yè)、攜手世界500強(qiáng)霍尼韋爾、聯(lián)手中國人保、斥資數(shù)億元投入央視的企業(yè)形象宣傳等一系列動作，實(shí)現(xiàn)了“站在巨人的肩上進(jìn)行創(chuàng)新”，讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)大的發(fā)展。
不過，與四季沐歌的營銷制勝不同，當(dāng)前國內(nèi)太陽能企業(yè)的營銷水平整體趨低，普遍存在著相互抄襲、模仿、盲目比拼的情況。記者了解到，有100多家太陽能品牌采用了二三級影視明星作為產(chǎn)品的形象代言人，跟風(fēng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。同時，還有許多企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)市場招商，全部在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上實(shí)施“城鄉(xiāng)聯(lián)動”營銷、推廣培訓(xùn)營銷等方式，實(shí)際效果卻很差。

對于上述原因，冷躍進(jìn)認(rèn)為，主要是行業(yè)發(fā)展時間太短，許多企業(yè)根本沒有時間來建立自己的專業(yè)化營銷隊(duì)伍，許多企業(yè)都采用空降兵，最終帶來的是一種營銷思路幾十家企業(yè)都在用，相互抄襲不可避免。

眼下，隨著市場競爭的日趨激烈，太陽能企業(yè)實(shí)施差異化營銷，構(gòu)建立體化營銷布局的工作也迫在眉睫?！霸俸玫南敕?、再好的產(chǎn)品，也要有人執(zhí)行,還要讓老百姓能方便地購買到，樹品牌、鑄渠道、戰(zhàn)終端、贏服務(wù)將是今后幾年眾多太陽能企業(yè)的營銷重點(diǎn)?！标悩s華為所有太陽能同行支了一招。

 

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