葉荏芊（中歐EMBA2015）是創(chuàng)業(yè)跋涉路上「打不死的小強」，曾屢敗屢戰(zhàn)。他不畏懼愈演愈烈的資本寒冬論，因為他用七年的時間，才體悟到創(chuàng)業(yè)最難的不是沒有錢，而是喪失了信心。

他把自己的團隊比作土筍，在地上冒出小小的尖，根系卻在土壤里延伸了幾百米，厚積薄發(fā)。他從安防領(lǐng)域切入創(chuàng)業(yè)，最終聚焦在幼教市場，并選擇最苦最累的活，竟發(fā)現(xiàn)了一片藍(lán)海。

他說中歐的定位是「中國深度，全球廣度」，他所服務(wù)的數(shù)以萬計的鄉(xiāng)鎮(zhèn)民辦幼兒園，即代表了中國深度。他還說，不被嘲笑的夢想就不不是夢想。下面是他的故事。　　

葉荏芊 中歐EMBA2015 廈門神州鷹創(chuàng)始人

眾所周知現(xiàn)在是資本的寒冬，我在十年前就想成立一家公司，用自己的技術(shù)來解決社會的一個痛點。之后的七年，我經(jīng)歷了兩次創(chuàng)業(yè)失敗，第三次創(chuàng)業(yè)才終于找到了一些門道，順利拿到了天使輪和A輪的投資。在沒有錢的時候，我覺得錢能解決一切問題，可是真正拿到了錢，我才發(fā)現(xiàn)所有的問題依然存在，錢能帶來的幫助遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我的想象。

我們犯了很多人都犯過的錯——開始擴張，在北京、上海建立分公司，一年時間，燒掉了1500萬元，3000萬融資就不夠花了。怎么辦？先考慮活下來，開始裁撤，從200人裁員到80人，并縮回了廈門。

創(chuàng)業(yè)的一切其實在于你的信心

那時候才知道創(chuàng)業(yè)最難的并不是你沒有錢，而是突然間你覺得七年間堅持的東西，其中的商業(yè)邏輯可能不存在了。創(chuàng)業(yè)的一切其實在于你的信心。

那個時候我的寶寶剛好上幼兒園，她是我的小天使。中國人但凡有點能力，都希望自己的孩子能得到最好的教育，我們選擇的是在廈門收費排前三位的幼兒園。園長把我加到一個微信群，老師每天在群里發(fā)布一些通知，都要求家長回復(fù)「收到已回」。

有次要趕飛機，我提前一個小時到幼兒園接孩子。當(dāng)我接到女兒走出不到50米的時候，班主任來電，她說：您是寶寶的爸爸嗎？他們說剛才有個男的把您女兒接走了，請問是您嗎？

我非常無奈地停頓5秒鐘說，是我接走的。老師大舒一口氣把電話掛掉了?？墒窃谝粋€家長眼里，這是一個絕對無法被允許的錯誤。

在選擇幼兒園的時候，大家都會做我同樣做過的事情，問隔壁鄰居，周邊的幼兒園哪一家靠譜。你會發(fā)現(xiàn)在這其中沒有任何的標(biāo)準(zhǔn)，評價都是來自于口碑。

我是1978年的第一代獨生子女，我的寶寶也是獨生子女。我來自漳州一個三線城市，當(dāng)我來到廈門和北京尋求夢想的時候，我有能力把孩子留在身邊，但孩子的爺爺奶奶、外公外婆在老家就是空巢老人。如果把孩子留在老人身邊，那孩子就成了留守兒童。這是改革開放以來，獨生子女這一代人無法改變的現(xiàn)狀。

身為一個產(chǎn)品經(jīng)理，我覺得這些痛點是容易解決的。 我們可以開發(fā)一個APP，在那上面發(fā)消息，誰看過誰沒看過都可以知道。我們還可以給幼兒園做一個簽到系統(tǒng)進行寶寶點名和確認(rèn)，如果隔壁王阿姨或者小虎的舅媽要來接小孩，老師用手機給這個陌生人拍張照，照片推送給孩子的直系親屬，親屬點確認(rèn)了，有照片、有時間、有授權(quán)、有地點，才可以把孩子接走。

至于家長或老人對孩子的思念，現(xiàn)在的直播平臺如此成熟，而我們一直以來是在遠(yuǎn)程監(jiān)控領(lǐng)域把碼流處理得最好的，我們可以解決的這個痛點。

那商業(yè)模式在哪里？我們發(fā)現(xiàn)在這里面立刻、馬上大家就愿意付費的點，是隨時看到自己寶寶在幼兒園的情況。

這可能是一條路，于是我們決定聚焦，砍掉了原來99%的收入，聚焦到幼教這么一個平臺上。可是當(dāng)我們進來之后才發(fā)現(xiàn)，一種商業(yè)模式被你想到的同時，全國已經(jīng)有1萬個人也想到了， 當(dāng)時全國有300個同類產(chǎn)品，有些已經(jīng)運營20年了。我們是沒有任何資源的新進者。

也因為沒有資源，所以我們選擇了最苦最累的活 ——聚焦在民辦的螞蟻園。所謂螞蟻園就是學(xué)費很低，單園運營的幼兒園，它們的決策人就是園長，而園長又是互聯(lián)網(wǎng)幾乎沒有辦法觸及的用戶。

我們的商業(yè)模式就變成必須要把全國市場分成2800個縣，每個縣招一個合作伙伴，由合作伙伴對縣域內(nèi)的螞蟻園園長進行攻單，負(fù)責(zé)簽約、導(dǎo)入名單，再培訓(xùn)園長和老師，最后通過平臺發(fā)短信讓家長激活。

你要知道，我們的用戶可能是一個縣城里的留守兒童的奶奶，激活這個APP的難度可想而知，正常發(fā)一個月的短信，只有40%的家長激活。

那怎么辦？我們導(dǎo)出名單，告訴每個班的老師，你班里面30個孩子，只有12個激活，從今天開始每天跟那些沒有激活的孩子的奶奶說，你不激活害得我被扣薪水。結(jié)果奶奶回去就開始罵爸爸，你不激活害得老師天天念我。由老師負(fù)責(zé)90%以上的激活，剩下幾個確實不會裝的，我們的合作伙伴上門裝APP。

在用戶付費后的半年內(nèi)，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)攝像頭看不到畫面時，你就得派人下鄉(xiāng)鎮(zhèn)修。所以說我們的線下服務(wù)難度遠(yuǎn)超大家的想象，可以說全國沒有任何人干著比我們還苦逼的活。

我們在2014年10月開發(fā)了APP 1.0版，2015年3月開學(xué)時，日活用戶數(shù)第一次突破了1萬人，到2016年9月，日活突破了200萬人。在這個平臺上，你永遠(yuǎn)不要忽視一個家長看自己寶寶的動力，他們平均每天登錄17次，每次觀看2分半鐘。

我們在全國覆蓋了1000個縣的3萬所幼兒園，實現(xiàn)了一年100倍的增長。經(jīng)過努力，我們從一個新進者變成細(xì)分行業(yè)的第一，現(xiàn)在一周的收入是業(yè)內(nèi)排名第二的友商一年的收入。

我們找到一個藍(lán)海，但是有句話說，不被嘲笑的夢想不是夢想， 那我們有沒有做成一個平臺的可能？

在移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，流量是一切的基礎(chǔ)。 我們擁有成規(guī)模、穩(wěn)定、精準(zhǔn)、低成本的流量，是一個垂直、精準(zhǔn)、大流量的入口。微信連接了所有人，支付寶打通了支付的環(huán)節(jié)，小米讓每個人都使用了智能手機，雖然是寒冬，我覺得移動互聯(lián)網(wǎng)的大航海時代，一切的一切才剛剛開始。

中歐有一句定位叫做「中國深度，全球廣度」。展示一下我們的深度，這是我們服務(wù)的幼兒園：

有一天一個邯鄲的合作伙伴發(fā)了一張照片到我們?nèi)豪铮f是一個園長曬到朋友圈的，照片是斑駁的桌面上有一碗碗炸醬面。我就問為什么一個園長敢把這樣的照片曬出來？那個合作伙伴說，那天吃的是好飯，所以曬朋友圈。我又問這個幼兒園的學(xué)費是多少？他說80塊錢一個月。

很多一線城市的孩子上的是8000塊錢一個月的幼兒園，但在中國還有這么一些群體是另一個樣子的。一位合作園長感謝我們，他說：沒有你們的幫助，我們這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)幼兒園怎么能用上這么先進的一套東西。

筍這種植物非常代表我們的氣質(zhì)，寒冬中，它只在地面冒出小小的尖，它的根卻在土壤下延伸了數(shù)百米。春天過后，筍是所有植物中生長最快的，它用六周的時間可以長到15米高。我們就是一支土筍團隊。

　

 

 

 

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