文/楊舒芳

　　 這個(gè)年末，考拉君關(guān)注的在線旅游一派曖昧。同程和途牛你來我往的打情罵俏，途牛先牽了驢媽媽的小手，又認(rèn)了京京作干爹?？顮敂y程輕撫胡須笑而不語。

　　 巨頭們玩得熱鬧，創(chuàng)業(yè)公司也挺開心，考拉君先后接觸的兩個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，目前都在神同步的接洽A輪。其中一個(gè)創(chuàng)始人說，我們不是OTA啊，我們做的是O2O。

　　那么問題就來了，資本為何青睞旅游創(chuàng)業(yè)公司呢？這就要談到一個(gè)詞，直鏈。

　　 以前說到OTA，基本接近于線上分銷，把機(jī)票、酒店或者旅行社的資源和產(chǎn)品放到網(wǎng)上去賣。一位業(yè)內(nèi)人士表示，這也是比較適合大公司的玩法，因?yàn)樽约鹤霎a(chǎn)品太耗費(fèi)人力物力，投資人很難同意。

　　這就給創(chuàng)業(yè)公司留出了空間。在自采資源后打包成產(chǎn)品，直接面向用戶，向批發(fā)商說拜拜。 如果給這些公司畫個(gè)素描，基本特征大概是這樣的。

　　1.完全的去中間化。

　　 去中間化，也就是剛才所說的直鏈，或者理解為O2O，這是最基本的特征。“我們是完全沒有中間環(huán)節(jié)的”，幾個(gè)公司負(fù)責(zé)人都在強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。

　　 悠悠海島之家創(chuàng)始人王志豪介紹，資源端基本是和當(dāng)?shù)厝艘黄痖_發(fā)產(chǎn)品。以住宿為例，用戶想住在土著家都沒問題，公司在每個(gè)島都有控房，平均八到十家。

　　 這樣的好處是，第一，保證了較高的毛利;第二，保證了對(duì)資源的控制權(quán)，第三，保證了出境后的服務(wù)品質(zhì)。這三點(diǎn)綜合一下，對(duì)創(chuàng)業(yè)公司和用戶都是雙贏的事情。

　　2.熱門市場在出境游。

　　 其中的原因，聽得比較多的解釋是，在自由行放開后，大家都看到了這塊蛋糕，并且OTA在這個(gè)領(lǐng)域的控制程度并不高。隨著自助游的風(fēng)頭漸勁，這些創(chuàng)業(yè)公司的用戶也在由小眾向大眾過渡。

　　 告別了跟團(tuán)游的“上車睡覺，下車拍照”，用戶更追求體驗(yàn)當(dāng)?shù)仫L(fēng)情。相對(duì)傳統(tǒng)旅行社提供的標(biāo)準(zhǔn)化G+9，創(chuàng)業(yè)公司會(huì)更多研究用戶的想法。比如海島之間在斐濟(jì)的鯊魚共舞、在泰國和新西蘭的飛行體驗(yàn)，都很符合年輕人追求刺激的想法。王志豪講了個(gè)細(xì)節(jié)，有對(duì)情侶想要高空跳傘求婚，本來沒有這個(gè)項(xiàng)目，最后還是做了安排。

　　 他用這樣一句話作了總結(jié)，現(xiàn)在多數(shù)人每年旅游三次，分別在五一、國慶和春節(jié)，其中大約有兩次在境外。

　　3.從用戶的細(xì)微痛點(diǎn)切入。

　　 市場很大，但進(jìn)入市場總要選擇一個(gè)角度。如何讓這個(gè)角度與用戶的需求契合，是必須考慮的問題。

　　 很多人可能對(duì)大魚自助游并不熟悉，但卻用過他們家的獨(dú)立APP，叫“入臺(tái)證神器”。以往自助或通過旅行社辦入臺(tái)證填寫資料需要3-5天，拿到證需要10-15天。通過這個(gè)APP，所有資料只需通過手機(jī)拍照提交，整個(gè)過程不超10分鐘。審核時(shí)間平均在3天左右。

　　 海島之家則起家于他們?cè)隈R爾代夫的婚紗店。在國內(nèi)幾乎被捧為蜜月圣地的馬爾代夫，海島之家在馬累機(jī)場開了國內(nèi)在當(dāng)?shù)氐氖准一榧喌?，在業(yè)內(nèi)的知名度最初便來自于此，他們也由此切入了海島市場。

　　4.找準(zhǔn)重點(diǎn)后毫不手軟。

　　 據(jù)大魚副總裁郎玉坤介紹，大魚是從臺(tái)灣開始做起的。在2012年底臺(tái)灣開放自由行時(shí)抓住了風(fēng)口，業(yè)務(wù)增長很快?，F(xiàn)在客單量約每天500到700單，其中70%集中在臺(tái)灣，客單價(jià)在兩到三千元左右。

　　 在業(yè)務(wù)模式的探索上，大魚也經(jīng)歷了一番過程。早期是一站式服務(wù)，從簽證到酒店、活動(dòng)全包，結(jié)果發(fā)現(xiàn)用戶購買最多的產(chǎn)品是住宿，比例達(dá)80%，所以現(xiàn)在定位于為用戶提供特色民宿，其他業(yè)務(wù)包括活動(dòng)體驗(yàn)，盡管有不少積累，但都已在精簡和弱化。

　　 以臺(tái)灣民宿為例，經(jīng)過大魚認(rèn)證的符合臺(tái)灣特色的資源，目前大概有2000家左右。明年主推的日本市場則主打和式住宿，比如溫泉住宿、膠囊旅館等。其他市場里，韓國標(biāo)榜的是韓屋住宿，新西蘭則是農(nóng)場體驗(yàn)。

　　5.通過眾包模式的杠桿玩法。

　　 海島之家在目的地有個(gè)制度，叫事業(yè)合伙人制度。優(yōu)先選擇在當(dāng)?shù)厣钗迥暌陨系娜A人作為合作伙伴，類似于導(dǎo)游預(yù)約，充當(dāng)傳統(tǒng)旅游中的“地接”角色，負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)氐挠密嚨确?wù)，及資源拓展。在深度切入當(dāng)?shù)氐耐瑫r(shí)，解決了語言溝通的障礙。

　　 大魚則把這個(gè)玩法發(fā)揮得更加酣暢。在資源端和銷售端，大魚各有一個(gè)名號(hào)，分別叫“獵人計(jì)劃”和“股東計(jì)劃”。

　　 獵人計(jì)劃是指，認(rèn)證的旅行獵人在游玩中發(fā)現(xiàn)有特色的住宿，和老板談妥后通過APP提交，通過后可以拿到一筆豐厚獎(jiǎng)金。在臺(tái)灣市場已經(jīng)做過三期獵人計(jì)劃，明年將在日本推廣。除游客外，當(dāng)?shù)氐娜A人和留學(xué)生也是獵人的重要來源。

　　 股東計(jì)劃則是推廣上的策略，有影響力的自媒體、大號(hào)等，認(rèn)證為大魚股東后會(huì)得到一個(gè)專屬鏈接，凡通過鏈接注冊(cè)的用戶的所有訂單，該股東都會(huì)有1%的分成。

　　 郎玉坤介紹，目前拓展和市場團(tuán)隊(duì)都只有四五個(gè)人，玩轉(zhuǎn)盤子靠的就是眾包的杠桿效應(yīng)，據(jù)說A輪融來的錢很大部分都會(huì)用在獵人獎(jiǎng)金上。

　　總結(jié)下，大約正是在自助游的風(fēng)口上，這些創(chuàng)業(yè)公司摸準(zhǔn)了市場的脈。盡管OTA虎口大開，他們還是成功的奪了些食，不僅養(yǎng)活自己，還越長越肥、傍上干爹。一位創(chuàng)業(yè)者稱旅行進(jìn)入了3.0時(shí)代，頗有些要顛覆OTA的意思。這話雖然聽起來大了點(diǎn)，但夢(mèng)想還是要有的嘛。 責(zé)編：李文瑤
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