1會(huì)看

當(dāng)今，有很多企業(yè)把“對(duì)信息的鑒別能力”作為選拔干部的首要條件，在大數(shù)據(jù)信息海洋的今天，這條標(biāo)準(zhǔn)更是被廣泛認(rèn)可。但招商人的精力有限，一年 365 天、一天 24 小時(shí)，在品質(zhì)不好的項(xiàng)目上浪費(fèi)時(shí)間，將會(huì)帶來(lái)多方面的負(fù)面效應(yīng)，事倍功半甚至南轅北轍。因此，要會(huì)看市場(chǎng)，會(huì)看企業(yè)，會(huì)看項(xiàng)目是否有“錢”途，比如“刃模具之鄉(xiāng)”博望區(qū)將視線瞄向更高水準(zhǔn)、更廣市場(chǎng)，加快引進(jìn)同行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位的企業(yè)入駐，努力實(shí)現(xiàn)“土鱉穿上洋裝”、“山寨版引來(lái)原版”的階段性轉(zhuǎn)變。還要會(huì)看項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。對(duì)那些急著要簽約、對(duì)接待工作橫豎挑剔、總是一個(gè)人來(lái)洽談的，要慎重考慮，對(duì)真實(shí)性進(jìn)行辨析。有些人侃侃而談，但一看就不靠譜，純屬侃爺，甚至把“家譜”都搬出來(lái)了，其實(shí)自己什么都不是。而那些經(jīng)常帶著業(yè)務(wù)骨干、具體深度洽談業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)比較讓人放心。

2會(huì)鉆

招商人員外出招商，首先要備好課，這是根本。如供地、用水用電用氣、稅收政策、融資擔(dān)保、人力資源、待遇保障、審批服務(wù)等內(nèi)容要了然于胸;其次要掌握周邊地區(qū)的招商動(dòng)態(tài)、土地價(jià)格及優(yōu)惠政策，這樣才能在談判過(guò)程中更好地突出比較優(yōu)勢(shì)。再次要鉆研產(chǎn)業(yè)政策，既要掌握發(fā)達(dá)國(guó)家“再工業(yè)化”戰(zhàn)略，也要掌握國(guó)家產(chǎn)業(yè)布局的頂層設(shè)計(jì)。最后要掌握產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移指導(dǎo)目錄，從而更有效地對(duì)接，更好地知道招什么產(chǎn)業(yè)、引什么客商。

3會(huì)說(shuō)

說(shuō)話看似很平常，但要把話說(shuō)到點(diǎn)子上，說(shuō)得讓人愿聽(tīng)、愛(ài)聽(tīng)而且樂(lè)于接受，卻非一日之功。招商一線人員直接面對(duì)企業(yè)、面對(duì)項(xiàng)目、面對(duì)客商，要有足夠的推銷自己優(yōu)勢(shì)的本領(lǐng)。作為溝通最直接的方式——能說(shuō)會(huì)道是必須掌握的基本技能。要會(huì)說(shuō)內(nèi)行話、通俗話、客商應(yīng)該知道和最想知道的話，這是對(duì)招商人員素質(zhì)的基本要求。話不投機(jī)半句多，要知己知彼，多從投資者的角度換位思考，預(yù)先研究可能會(huì)遇到的問(wèn)題，摸準(zhǔn)來(lái)嵐山區(qū)投資者的“穴位”。

4會(huì)算

會(huì)算往往看起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)際卻是招商一線人員較難完整把握的一項(xiàng)技能。項(xiàng)目來(lái)了，到底對(duì)我區(qū)用處何在，必須算好賬。如市場(chǎng)變化可能會(huì)左右項(xiàng)目的投入產(chǎn)出，用地政策可能會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目的成本增加，人為失誤等可能會(huì)影響項(xiàng)目的最終收益等，都要求招商人員提高自身會(huì)算的本領(lǐng)。會(huì)算體現(xiàn)在算得快，算得準(zhǔn)，算得平，招商引資一方面是成就客商，一方面是謀求自身發(fā)展，因此要兼顧經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，通過(guò)“算”找準(zhǔn)雙方合作的契合點(diǎn)，尋求雙方利益最大化的結(jié)合點(diǎn)。

5會(huì)談

招商和找對(duì)象是一個(gè)道理，要雙方都認(rèn)可，不能一廂情愿，要講究談判技巧。針對(duì)不同對(duì)象有不同談法。還要講求不同場(chǎng)合、不同地點(diǎn)，因人而異，因時(shí)施策。招商引資實(shí)際上是人與人交往、交流不斷深入的過(guò)程，也是感情不斷增進(jìn)的過(guò)程。因此，不急于一城一池得失，而是將與客商“談感情”放在首位，變“我求人”為“人想我”。還要談機(jī)會(huì)，使客商切實(shí)感覺(jué)到牽手嵐山“不是切既有蛋糕，而是做大蛋糕”，將會(huì)好上加好。

6會(huì)盯

“行百里者半九十”，項(xiàng)目最終成功，跟“盯”息息相關(guān)。招商成功就“盯”對(duì)決策有影響的關(guān)鍵人物，“盯”上下游產(chǎn)業(yè)鏈中的重點(diǎn)企業(yè)，“盯”不容易突破的領(lǐng)域，“撞到南墻都不回頭”。要“盯”住關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，對(duì)信息進(jìn)行科學(xué)分析，及時(shí)作出研判，“24 小時(shí)不打烊”。以中心去年招引的通用重工嵐山焊接產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目為例，區(qū)主要領(lǐng)導(dǎo)先后拜訪企業(yè)十余次，中心的招商干部更是數(shù)不清多少次上門講優(yōu)勢(shì)、解困惑、增感情，歷經(jīng)長(zhǎng)達(dá)16個(gè)月的洽談推進(jìn)終換得企業(yè)的信賴和肯定。項(xiàng)目簽約后，中心立即組建項(xiàng)目服務(wù)專班，發(fā)揚(yáng)“店小二”精神服務(wù)項(xiàng)目建設(shè)，全力解決施工遇到的問(wèn)題，讓企業(yè)真心感受到親商、愛(ài)商、扶商、護(hù)商的營(yíng)商環(huán)境，進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)投資嵐山的信心和決心。